Comment Créer un Persona Marketing ? Exemple + Template

« Comment créer un persona marketing qui soit vraiment utile à mon entreprise ? »

Voilà LA question que se sont déjà posés tous les entrepreneurs et marketeurs. Et pour cause : le persona marketing est un pilier pour la réussite d’une entreprise.

Malheureusement, nombreux sont les entreprises qui créent des personas marketing sans trop savoir comment faire. Résultat : leur travail n’est jamais mis à profit.

Si c’est votre cas, il est grand temps de prendre cette question au sérieux. Et d’en finir une fois pour toutes avec les personas marketing bidons !

Dans cet article, découvrez ce qu’est un persona, les informations qui le composent et surtout : comment créer un persona de qualité.

11/08/2021

Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Le persona marketing, aussi appelé « Buyer Persona » ou « client idéal » en Inbound Marketing, est une représentation fictive de votre client idéal.

Le persona marketing constitue un pilier dans l’identification des besoins, des problématiques et des motivations du consommateur.

Exemple Persona Marketing
Exemple d’un persona marketing

Il vous permet notamment de mieux comprendre le point de vue de vos clients potentiels. Et de répondre à leurs besoins plus efficacement.

Les personas marketing sont-ils vraiment utiles ?

De nombreuses PME pensent qu’elles n’ont pas besoin de créer des profils types de client idéal. Que des « représentations fictives » ne seront pas du tout utiles pour leur marketing.

Si vous en faites partie, détrompez-vous.

De nombreuses statistiques prouvent qu’ils peuvent – littéralement – décupler vos résultats :

  • L’utilisation de personas marketing a rendu les sites web 2 à 5 fois plus efficaces et plus faciles à utiliser par les utilisateurs ciblés (HubSpot )
  • L’utilisation de buyer personas dans une campagne d’emails marketing a permis de multiplier par deux le taux d’ouverture et par cinq le taux de clics (MLT Creative
  • 93% des entreprises qui dépassent leurs objectifs en matière de prospects et de revenus segmentent leur base de données par « buyer persona » (MarketingInsiderGroup
  • Le contenu basé sur le persona multiplie presque par six l’engagement lorsque des prospects froids sont ciblés(Boardview)
  • Une étude de cas de MarketingSherpa a révélé que les buyer personas avaient l’impact suivant : une augmentation de 900% de la durée de la visite, une augmentation de 171% des revenus générés par le marketing, une augmentation de 111% du taux d’ouverture des e-mails et une augmentation de 100% du nombre de pages visitées (Act-On

En résumé, un persona marketing est utile pour toutes les activités marketing : stratégie digitale, stratégie de contenu, référencement SEO, SEA, landing pages, aimants à prospects, emailing, etc…

Vous en conviendrez, utiliser les personas marketing adéquatement peut offrir de belles opportunités pour votre business – autant pour les problématiques d’acquisition que de fidélisation.

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Quelle est l’utilité d’un persona marketing ?

Vous vous forcez à cibler des cibles précises

La pire erreur en marketing : vouloir toucher tout le monde.

La vérité, c’est qu’en essayant de toucher tout le monde, on ne touche plus personne. Les personas marketing vous obligent donc à vous concentrer sur votre Minimum Viable Market (marché viable minimum) – et définir des cibles précises.

Meilleure compréhension des attentes des clients

De bons personas marketing vous permettent de connaître vos clients sur le bout des doigts.

Ils vous permettent de mieux comprendre leurs problèmes, leurs frustrations, leurs motivations, leurs désirs, leur comportement d’achat et bien encore.

Ainsi, vous pourrez non seulement créer des stratégies et des messages marketing plus efficaces, mais vous pourrez également beaucoup mieux les aider en tant qu’entreprise.

Savoir parfaitement répondre à leurs besoins (personnalisation)

Un persona marketing vous permettra de connaître les problèmes, les frustrations et les désirs de vos clients – et bien encore.

Vous pourrez ainsi mieux vous positionner sur votre marché et proposer des solutions qui répondent mieux à leurs besoins que celles de vos concurrents.

Meilleur ciblage

De bons personas marketing vous permettront d’obtenir un ciblage très précis de vos clients potentiels.

Vous saurez exactement quoi dire, comment le dire, à qui le dire et sur quel canal le dire.

Pertinence de vos campagnes marketing

Puisque vous savez quoi dire, comment le dire, à qui le dire et sur quel canal le dire, vous serez en mesure de maximiser la pertinence de vos actions marketing – et leur rentabilité.

Par exemple, définir les contenus à créer dans votre stratégie de contenu et savoir quoi publier sur vos réseaux sociaux deviendra beaucoup plus facile puisque vous connaîtrez les attentes de vos segments cibles.

Alignement des services marketing et ventes

Un bon persona marketing vous permet d’aligner vos services marketing et ventes.

Ils permettent de centraliser des informations cruciales autant pour vos équipes marketing que ventes.

En les utilisant conjointement, vos équipes marketing et ventes pourront délivrer des messages beaucoup plus cohérents et pertinents pour vos clients cibles. Et ainsi leur offrir une meilleure expérience et relation client.

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Quels sont les éléments clés d’un persona ?

En règle générale, il existe de nombreuses manières différentes d’approcher les personas marketing. La seule règle à suivre : plus vous en savez, mieux c’est.

Pour vous aider, voici les 7 groupes de critères que nous utilisons pour créer de bons personas marketing – que vous pourrez ensuite utiliser pour le marketing et la vente.

1. Situation

Objectif : Rendre votre persona le plus réel possible

  • Prénom et nom
  • Âge
  • Situation familiale (marié, divorcé, avec enfants, etc.)
  • Lieu du domicile
  • Situation professionnelle
  • Courte description
  • Traits de caractères importants
  • Caractéristiques sociales

2. Vie quotidienne

Objectif : Comprendre à quoi ressemble le quotidien de votre client idéal

  • Habitudes de consommation
  • Source de rencontre
  • Source de renseignements
  • Habitude de communication
  • Source de bonheur
  • Source de tristesse

3. peines et frustrations

Objectif : Comprendre ses problèmes et ses frustrations dans les moindre détails

  • Problèmes
  • Frustrations
  • Points de douleurs
  • Peines quotidiennes
  • Impact négatif

4. Objectifs et motivations

Objectif : Identifier les sources de motivations et les désirs qui le poussent à résoudre son problème – et le résultat auquel il souhaite accéder

  • Objectifs
  • Désirs
  • « Jobs to be done »
  • Motivation intrinsèque
  • Motivation extrinsèque
  • Résultat concret recherché

5. Objections et craintes

Objectif : Cerner tous les éléments qui pourraient freiner sa décision d’achat ou aller à l’encontre de votre solution (ou type de solution)

  • Objections
  • Croyances limitantes
  • Éléments dissuasifs
  • Craintes intérieures
  • Craintes extérieures

6. Comportement d’achat

Objectif : Identifier avec précision les étapes par lesquelles votre cible doit passer pour convertir

  • Parcours client
  • Éléments déclencheurs de la décision d’achat
  • Arguments de vente
  • Formulations des arguments de vente
  • Chronologie des arguments de vente

7. Leviers psychologiques

Objectif : identifier les éléments psychologiques qui influencent la décision d’achat de votre client cible

  • Biais cognitifs
  • Schéma de pensée
  • Éléments d’influence

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Comment définir un persona marketing en 3 étapes simples

Étape 1 : Recherche de données

Lors de la création d’un persona, le plus important est l’utilisation de données marché pour valider ou réfuter vos idées.

Bien sûr, vous pouvez émettre des hypothèses sur certains éléments, mais gardez en tête que plus vous aurez d’hypothèses non-vérifiées, plus vous prenez le risque de partir dans une mauvaise direction.

Votre travail consiste donc dans un premier temps à récolter suffisamment de données – données que vous analyserez ensuite.

Voici 5 étapes pour récolter un maximum de données qualitatives et quantitatives.

Entretiens internes

Sans le savoir, vous avez probablement de nombreuses connaissances à l’interne que vous pouvez utiliser pour créer vos personas marketing.

Généralement, ces informations seront réparties entre les différents services qui ont directement à faire à vos prospects et clients existants. Cela inclut :

  • Vos équipes marketing (pour définir les bons critères de ciblage et de segmentation, notamment)
  • Vos vendeurs et équipes commerciales (pour identifier les arguments de vente, notamment)
  • Votre service après-vente et support client (pour découvrir les problèmes et les frustrations de vos clients, notamment)

Ces 3 services sont une mine d’or pour trouver vos premières informations. Elles vous donneront des informations à la fois différentes et complémentaires pour obtenir une vision globale de vos personas.

Entretiens clients

Après avoir interviewé vos collaborateurs internes, vous serez prêt à vous adresser directement à vos clients.

Les interviews clients sont le meilleur moyen d’obtenir des informations qualitatives réelles. De plus, vos clients seront ravis de parler d’eux-mêmes – et de voir que vous vous intéressez vraiment à leurs problématiques.

Nous recommandons généralement d’interviewer entre 5 et 10 personnes par persona cible (puisque vous pouvez tout à fait en avoir plusieurs).

Conseil : lors de ces entretiens, ne cherchez pas à valider les hypothèses que vous avez imaginées. Un entretien client sert d’abord à découvrir de nouvelles informations, et non pas à montrer si vous aviez raison.

Sondage clients

Les entretiens internes et clients sont d’excellents moyens d’obtenir une meilleure connaissance client. Néanmoins, si vous utilisez uniquement ce type de données, vous risquez de prendre des exceptions pour des généralités.

Un bon moyen de résoudre ce problème est de récolter des données à plus large échelle (quantitative). Les sondages clients sont parfaits pour cela.

Beaucoup d’entreprises évitent volontairement d’utiliser les sondages par peur de déranger leurs clients. C’est bien dommage, car si vous faites bien les choses, vos clients seront même contents de vous aider.

À l’inverse, si vous leur envoyez un questionnaire de 57 questions plus complexes les unes que les autres, il est évident que vos résultats ne seront pas bons.

« Message mining »

L’une des techniques les plus répandues pour identifier les problématiques de ses clients cibles est le « message mining ».

Concrètement, il s’agit de se rendre là où sont vos cibles et de capter ce qu’elles disent. En l’occurrence, cela concerne tous les endroits où elles sont susceptibles de laisser des messages écrits.

Entre les groupes Facebook et LinkedIn ou les commentaires sur Amazon et Youtube, vous trouverez forcément un endroit où vos cibles parleront ouvertement de leurs problématiques.

Forums

Dernière source de données très facilement accessible : les forums. Si des forums existent en lien avec vos problématiques, vous êtes vraiment chanceux : ce sont de véritables El Dorado.

Sur les forums, les gens parlent de leurs problèmes ouvertement. Ce qui est parfait ici puisque cela donne accès à des montagnes de données. Le meilleur : tout cela sort directement de la bouche de vos cibles !

Étape 2 : Croisement et analyse des données

Une fois que vous avez récolté un volume de données suffisant, il est temps de les analyser.

L’objectif ici est de découvrir les tendances et pondérer chacune des informations que vous avez récoltées.

Comme expliqué précédemment, vous ne voulez pas prendre des cas isolés pour des généralités. Il est donc obligatoire d’agréger les données que vous avez recueillies et de les pondérer en fonction de leur fréquence d’apparition.

Ce qu’il faut retenir de cette étape : un bon persona marketing se crée à partir de données concrètes – non pas à partir d’hypothèses.

Étape 3 : Création du persona

Une fois vos données analysées, catégorisées et pondérées, il vous suffira de les intégrer dans vos différents personas.

Je vous conseille personnellement de créer un fichier par client cible qui contiendra toutes ces informations par ordre d’importance.

Grâce à cette connaissance client unifiée, chaque département en contact direct avec vos prospects et clients (marketing, ventes, service client…) pourra améliorer l’expérience offerte à vos clients.

Car c’est tout l’enjeu de créer des personas marketing de qualité : améliorer vos interactions pour augmenter l’engagement de vos clients potentiels – pour finalement augmenter vos revenus.

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À garder en tête : vos personas ne sont pas figés

En effet, créer des personas marketing de qualité ne se fait pas en un jour. Et même si vous obtenez de bons résultats lors de votre « premier essai », cela ne change pas la situation :

Vous devrez redoubler d’efforts pour récolter les bonnes données en continu pour affiner vos profils types au fil du temps.

La vérité, c’est que ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut-être plus demain.

Par conséquent, il est du devoir de vos marketeurs, commerciaux et responsables clients d’améliorer et mettre à jour vos documents tout au long de l’année.

Outils de création d’un persona

La bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a pas vraiment d’outil spécifique à privilégier pour la création de vos personas marketing.

Vous pouvez aussi bien utiliser un simple logiciel de présentation que des solutions spécialisées.

Chez Hulk, nous privilégions la simplicité en utilisant des documents Google Slide (équivalent en ligne de Microsoft Power Point ou Keynote).

Voici les principaux outils que vous pouvez utiliser pour créer vos personas :

Exemple complet d’un persona marketing

Exemple Persona Marketing
Exemple complet d’un persona marketing

Persona marketing : le pilier de votre croissance

Arrivé jusqu’ici, vous aurez compris que l’on est loin de l’image du personnage fictif.

La vérité, c’est que le persona marketing est un moyen d’accéder à la clé de voûte de tout business : la connaissance client.

Il s’agit effectivement de la ressource la plus importante pour un business. Dès lors qu’une entreprise connaît suffisamment bien ses clients cibles, tout devient plus facile :

  • Elle peut cibler chaque prospect ultra-précisément en adaptant ses messages pour chaque étape de son parcours client
  • Elle est capable de proposer des produits/ services qui répondent parfaitement aux attentes des clients
  • Elle sait comment mettre en avant ses produits/ services dans sa stratégie marketing et de communication
  • Elle sait de quelle manière construire ses discours commerciaux
  • Elle sait exactement comment se positionner face à sa concurrence
  • Elle peut améliorer en continu ses offres en ayant un feedback direct de son marché

Si ce n’est pas déjà fait, prenez le temps de travailler vos personas.

Le nerf de la guerre, c’est la connaissance client. 

Pas l’argent ou le temps.

Meilleure sera votre connaissance client, plus rentables seront vos actions.

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